Comment les fintechs peuvent se faire entendre et gagner en visibilité ?

Le paysage financier européen connaît, depuis plus d’une dizaine d’années maintenant, des bouleversements majeurs qui redéfinissent les rôles des différentes parties prenantes du secteur. Bruxelles a fait part de sa volonté d’améliorer en profondeur les services financiers à destination des consommateurs comme des entreprises du continent. Ces initiatives visent particulièrement à proposer aux utilisateurs européens des services financiers en phase avec leurs besoins, caractérisés par une forte digitalisation et d'une expérience de paiement et d’achat beaucoup plus fluide.

De nombreuses fintech ont vu le jour ces dernières années et le marché semble arriver à maturité. Elles doivent désormais passer à un modèle d’hypercroissance, alimenté par l’abondance des financements, à des modèles plus stables reposant sur une croissance maîtrisée. Dans ce contexte, comment les fintechs peuvent-elles se distinguer et s’imposer dans cet environnement concurrentiel complexe, et consolider leur relation avec les partenaires financiers établis ?

Un contexte règlementaire foisonnant

L’Open Banking constitue le fer de lance de ce mouvement impulsé par l’Union Européenne. Incarné par la première directive sur les services de paiement (DSP) adoptée en 2007, ce texte a connu une troisième révision en juin 2023 dont la proposition est en cours d'examen au Parlement Européen. Ce projet de règlement souhaite protéger les droits des consommateurs et leurs informations personnelles tout en améliorant la concurrence dans le secteur des paiements. Il entérine, par ailleurs, l’activités des nouveaux prestataires de paiements (PSP) représentés par certaines fintechs. Dans le prolongement, le projet FIDA (pour Financial Data Access) souhaite consacrer l’Open Finance, à savoir l'ouverture de l’accès à des prestataires tiers à une plus large panoplie de données : produits d'assurance, d'épargne, les crédits, les actions, les obligations. Le Parlement Européen doit encore statuer sur le texte mais son adoption définitive ne saurait tarder.

Une transition complexe pour les acteurs traditionnels

L’ensemble de ces régulations enjoint donc les établissements financiers à se mettre en ordre de marche pour procéder à leur mise en conformité. Cependant, cette transformation n’est pas chose aisée tant elle nécessite d’important investissements financiers et technologiques. La DSP3 impose, par exemple, aux établissements bancaires, de mettre à disposition des third-party provider (TPP), des API pour leur permettre de réaliser sans encombre les opérations de paiement de leurs clients. Le constat sur le fonctionnement de ces mêmes API et pour le moment assez mitigé, raison pour laquelle Bruxelles s’active pour garantir une collaboration efficace entre les acteurs bancaires traditionnels et les nouvelles fintechs du paiement.

Cette transition requiert donc du temps car ces établissements financiers, qui sont pour la plupart des grands groupes bancaires ou assurantiels, doivent également composer avec une inertie interne propre à la conduite du changement qui impose une évolution des mentalités. Enfin, l’open banking et l’open finance viennent aussi quelque peu bousculer leur robuste modèle, sur lequel repose, pour partie, leur croissance et leur développement.

Adopter une approche de relations publiques positive et collaborative

Les fintechs qui s’inscrivent dans ces mouvements avancent donc sur des terrains glissants. Elles sont souvent face à un dilemme : convaincre sans mordre la main qui les nourrit. Pour dépasser ces antagonismes, vous devez vous montrer habile et adopter une posture à la fois conciliante et ferme afin de maintenir votre position sur le marché. Pour ce faire, il est important de déployer une stratégie de communication et de relations publiques qui met l’accent sur les bénéfices manifestes de l’open banking ou de l’open finance pour les utilisateurs finaux mais aussi pour les établissements financiers partenaires.

Outre le recours aux traditionnels outils de communications (communiqué de presse, réseaux sociaux, etc.), la mise en avant de cas d’usage concrets et réussies dans des événements sectoriels de premier plan, demeure le levier le plus efficace pour appuyer votre discours commercial et marketing. En effet, ces innovations peuvent être des sources de revenus et de croissance à long terme pour l’ensemble du secteur tant du point de vue de la fidélisation que de la confiance des consommateurs envers leur banque ou leur assureur. Il est donc indispensable de le mettre en lumière.

Cette stratégie doit également s’accompagner d’un plan de rencontres avec certains leaders d’opinion du secteur qui peuvent servir de caution à votre démarche et ainsi relayer vos messages à une audience plus large et qualifiée. Vous pouvez également réagir et interagir directement sur leurs publications en apportant une perspective nouvelle tout en restant ouvert au dialogue. Faire preuve de transparence et lever les réticences avec empathie, sont des éléments déterminants à intégrer dans toutes vos communications externes. La reconnaissance des défis technologiques et financiers à relever, permettra de crédibiliser votre démarche et rassurer sur la compréhension de leurs enjeux.

Pour finir, il est nécessaire de rallier vos actions de communications aux enjeux règlementaires, pour consolider votre positionnement et rappeler l’intérêt de ces innovations de marché qui seront tôt ou tard implémentées.

A vos marques !